Strategische Tipps für den Handel der Zukunft

zuletzt aktualisiert am 27. Februar 2016 von Winfried Eitel

Tiefgreifender Wandel im EinzelhandelDer sta­tio­nä­re Han­del befin­det sich durch das geän­der­te Kon­su­men­ten­ver­hal­ten in einer Umbruch­pha­se. Das Trend­for­schungs­in­sti­tut 2b AHEAD “ThinkTank” hat in sei­ner Stu­die “Die Zukunft des sta­tio­nä­ren Han­dels” Ori­en­tie­rungs­hil­fen für die zukünf­ti­ge Aus­rich­tung des Han­dels auf den Kun­den gege­ben. Die­se fin­den Sie hier zusam­men­ge­fasst.

Trendfelder für die Entwicklung des stationären Handels

  • Das Smart­pho­ne wird als intel­li­gen­ter Einkaufs-Assistent zum wich­tigs­ten Instru­ment der Kun­den­an­spra­che.
  • Die per­sön­li­che Anspra­che mit indi­vi­du­el­len Ange­bo­ten bringt den Kun­den wert­vol­le Mehr­wer­te.
  • Mit einer Viel­zahl von Kanä­len wird die Zahl der Kunden-Touchpoints ver­grö­ßert. “Click & Collect”-Konzepte  gewin­nen an Bedeu­tung.
  • Händ­ler müs­sen sich als sozia­le Platt­form insze­nie­ren, die den Kun­den durch Events und In-Store-Technologien einen emo­tio­na­len Mehr­wert gibt.
  • Die naht­lo­se Ver­net­zung aller Ver­kaufs­ka­nä­le zum Multi-Channel oder Omni-Channel-Retail ermög­licht ein ein­heit­li­ches Ein­kaufs­er­leb­nis über alle Kanä­le hin­weg.

Wäh­rend es im Economy-Segment künf­tig um die Ver­schmel­zung der Kanä­le gehen wird — mit dem Smart­pho­ne als Fix­punkt — steht im Premium-Segment die Iden­ti­täts­stif­tung im Fokus.

Strategie-Empfehlungen für den stationären Handel

Die Stra­te­gie­emp­feh­lun­gen lei­ten sich unmit­tel­bar aus den beschrie­be­nen Trend­fel­dern ab.

  • Beset­zen Sie das Han­dy­dis­play der Kun­den

Das Han­dy­dis­play ist das stra­te­gi­sche Nadel­öhr zu Ihren Kun­den. Beset­zen Sie es. Hier wird künf­tig ent­schie­den, ob Sie zum Kun­den durch­drin­gen oder nicht. Das Mobil­te­le­fon wird in Zukunft als intel­li­gen­ter Shopping-Assistent die­nen, der die Kun­den beim gesam­ten Kauf­pro­zess beglei­tet.

  • Machen Sie das Mobil­te­le­fon zum Second POS

Stel­len Sie in der Filia­le mobi­le Inhal­te und Dienst­leis­tun­gen bereit, die auf das Mobil­te­le­fon zuge­schnit­ten sind, und die als eine Erwei­te­rung Ihrer sta­tio­nä­ren Ange­bo­te funk­tio­nie­ren. Bie­ten Sie hier­für einen kos­ten­lo­sen WiFi-Zugang an.

  • Machen Sie das Mobil­te­le­fon zum Mit­tel­punkt eines intel­li­gen­ten Touchpoint-Managements

Im Sin­ne eines Multi- bzw. Omnichannel-Ansatzes müs­sen Sie alle Customer-Touchpoints mit dem Mobil­te­le­fon der Kun­den ver­net­zen.

  • Inte­grie­ren Sie Ihre Ver­kaufs­be­ra­ter in Ihr Touchpoint-Management

Stel­len Sie sicher, dass Ihre Ver­kaufs­be­ra­ter mit­zie­hen (kön­nen). Alle Akteu­re Ihres Unter­neh­mens mit Kun­den­kon­takt müs­sen nicht nur auf die zen­tra­le Daten­bank aller Kun­den­da­ten zugrei­fen kön­nen, son­dern die­se auch per­ma­nent mit Infor­ma­tio­nen bestü­cken.

  • Ent­wi­ckeln Sie einen intel­li­gen­ten vir­tu­el­len Assis­ten­ten

In Zukunft wer­den ver­stärkt intel­li­gen­te Assistenz-Systeme nach dem Prin­zip von App­les Siri zum Ein­satz kom­men, die nicht nur als Shopping-Assistent die­nen, son­dern auch als Beglei­ter und Bera­ter im All­tag.

  • Erschlie­ßen Sie neue Ver­kaufs­or­te

Das größ­te unge­nutz­te Poten­zi­al für die Zukunft liegt im Erschlie­ßen neu­er Ver­kaufs­or­te im öffent­li­chen Raum. Gehen Sie auf die Suche nach sol­chen Orten und brin­gen Sie Ihre Ange­bo­te direkt zu den Kun­den.

  • Mul­ti­pli­zie­ren Sie die Optio­nen für das Waren-Fulfillment

Die Kun­den erwar­ten heu­te, dass sie aus einer Mehr­zahl von Optio­nen für Lie­fe­rung bzw. Abho­lung aus­wäh­len kön­nen. Gehen Sie auf die­ses Kun­den­be­dürf­nis ein. Die Kun­den erwar­ten von den Händ­lern fle­xi­ble Lösun­gen bei Waren­lie­fe­rung bzw. -abho­lung.

  • Von der Öko­no­mie der Auf­merk­sam­keit zur Öko­no­mie der Aner­ken­nung

Hier­bei geht es dar­um, den Han­del um die Kun­den her­um zu kon­zi­pie­ren anstatt um Pro­duk­te. Über­ra­schen Sie Ihre Kun­den mit genau auf sie zuge­schnit­te­nen Ange­bo­ten und Auf­merk­sam­kei­ten.

  • Wer­den Sie zum Iden­ti­täts­ma­na­ger

Pre­mi­um­kun­den kau­fen Pro­duk­te pri­mär, um eine Aus­sa­ge über sich selbst zu machen und ihre Zuge­hö­rig­keit zu einer bestimm­ten Grup­pe zu signa­li­sie­ren. Ihre Auf­ga­be als Händ­ler im Pre­mi­umseg­ment muss es sein, Ihre Kun­den in ihrer Selbst­wahr­neh­mung zu bestär­ken und sie mit einer Com­mu­ni­ty von Gleich­ge­sinn­ten zu ver­bin­den. Ihr Unter­neh­men muss über eine kla­re Mar­ken­iden­ti­tät ver­fü­gen und die­se effek­tiv kom­mu­ni­zie­ren.

  • Wer­den Sie zu einer Co-Creation-Plattform für Com­mu­nities

Nut­zen Sie Ihre Kun­den als Ide­en­lie­fe­ran­ten und Co-Designer für die Pro­duk­ti­on Ihrer Waren. Dies stellt ein wir­kungs­vol­les Werk­zeug dar, um Ihre Ange­bo­te für die Kun­den noch rele­van­ter zu gestal­ten und sicher­zu­stel­len, dass sie der Nach­fra­ge ent­spre­chen.

  • Machen Sie Ihre Filia­len zu Ereignis-Orten

Der Besuch Ihrer Ver­kaufs­fi­lia­len muss für die Kun­den ein Erleb­nis sein, das Spaß und Unter­hal­tung bie­tet. Sor­gen Sie dafür, dass Ihre Filia­len nicht rei­ne Orte des Ver­kau­fens sind. Ani­mie­ren Sie die Kun­den, Pro­duk­te aus­zu­pro­bie­ren.

  • Wer­den Sie zum Coach für Ihre Kun­den

Für Händ­ler wird es immer wich­ti­ger, Mehr­wer­te für die Kun­den zu bie­ten, die über den rei­nen Waren­ver­kauf hin­aus­ge­hen. In Zukunft wer­den Zusatz­dienst­leis­tun­gen wie Wis­sens­ver­mitt­lung, Wei­ter­bil­dung und Coa­ching für den Han­del stark an Bedeu­tung gewin­nen.

  • Machen Sie Ihre Ver­kaufs­be­ra­ter zu Iden­ti­täts­ma­na­gern

In Zukunft wird sich die Rol­le der Ver­kaufs­be­ra­ter grund­le­gend wan­deln. Bis­her lag die Kern­kom­pe­tenz von Ver­kaufs­be­ra­tern in ihrem detail­lier­ten Wis­sen über Pro­duk­te und deren Hand­ha­bung. Gefragt sind in Zukunft ver­stärkt krea­ti­ve Kom­pe­ten­zen zur Lösungs­fin­dung und Inspi­ra­ti­on der Kun­den.

  • Füh­ren Sie fle­xi­ble Prei­se für Ihre Pro­duk­te ein

Die Per­so­na­li­sie­rung des Ein­kaufs­er­leb­nis­ses funk­tio­niert nicht nur über indi­vi­du­el­le Pro­dukt­vor­schlä­ge, son­dern auch über indi­vi­du­el­le Preis­an­ge­bo­te.

  • Wer­den Sie zur sozia­len Dreh­schei­be für die Nach­bar­schaft

Bie­ten Sie in Ihren Filia­len sowie über deren Online-Präsenz Dienst­leis­tun­gen an, die es Kun­den aus der Nach­bar­schaft ermög­li­chen, sich zu ver­net­zen, sich aus­zu­tau­schen und sich zu orga­ni­sie­ren.

Nicht zuletzt fin­den Sie eine umfang­rei­che Link- und Lite­ra­tur­lis­te zu wei­te­ren inter­na­tio­na­len Arti­keln und Stu­di­en, die sich mit der Zukunft des Retails befas­sen.

Die aus­führ­li­che Stu­die fin­den Sie hier zum Down­load.

Winfried Eitel

Betriebswirtschaftliche Beratung und Dienstleistung bei amortisat' e.K.

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