Strategische Tipps für den Handel der Zukunft

zuletzt aktualisiert am 27. Februar 2016 von Winfried Eitel

Tiefgreifender Wandel im EinzelhandelDer sta­tio­nä­re Handel be­fin­det sich durch das ge­än­der­te Konsumentenverhalten in ei­ner Umbruchphase. Das Trendforschungsinstitut 2b AHEAD “ThinkTank” hat in sei­ner Studie “Die Zukunft des sta­tio­nä­ren Handels” Orientierungshilfen für die zu­künf­ti­ge Ausrichtung des Handels auf den Kunden ge­ge­ben. Diese fin­den Sie hier zu­sam­men­ge­fasst.

Trendfelder für die Entwicklung des stationären Handels

  • Das Smartphone wird als in­tel­li­gen­ter Einkaufs-Assistent zum wich­tigs­ten Instrument der Kundenansprache.
  • Die per­sön­li­che Ansprache mit in­di­vi­du­el­len Angeboten bringt den Kunden wert­vol­le Mehrwerte.
  • Mit ei­ner Vielzahl von Kanälen wird die Zahl der Kunden-Touchpoints ver­grö­ßert. “Click & Collect”-Konzepte  ge­win­nen an Bedeutung.
  • Händler müs­sen sich als so­zia­le Plattform in­sze­nie­ren, die den Kunden durch Events und In-Store-Technologien ei­nen emo­tio­na­len Mehrwert gibt.
  • Die naht­lo­se Vernetzung al­ler Verkaufskanäle zum Multi-Channel oder Omni-Channel-Retail er­mög­licht ein ein­heit­li­ches Einkaufserlebnis über al­le Kanäle hin­weg.

Während es im Economy-Segment künf­tig um die Verschmelzung der Kanäle ge­hen wird – mit dem Smartphone als Fixpunkt – steht im Premium-Segment die Identitätsstiftung im Fokus.

Strategie-Empfehlungen für den stationären Handel

Die Strategieempfehlungen lei­ten sich un­mit­tel­bar aus den be­schrie­be­nen Trendfeldern ab.

  • Besetzen Sie das Handydisplay der Kunden

Das Handydisplay ist das stra­te­gi­sche Nadelöhr zu Ihren Kunden. Besetzen Sie es. Hier wird künf­tig ent­schie­den, ob Sie zum Kunden durch­drin­gen oder nicht. Das Mobiltelefon wird in Zukunft als in­tel­li­gen­ter Shopping-Assistent die­nen, der die Kunden beim ge­sam­ten Kaufprozess be­glei­tet.

  • Machen Sie das Mobiltelefon zum Second POS

Stellen Sie in der Filiale mo­bi­le Inhalte und Dienstleistungen be­reit, die auf das Mobiltelefon zu­ge­schnit­ten sind, und die als ei­ne Erweiterung Ihrer sta­tio­nä­ren Angebote funk­tio­nie­ren. Bieten Sie hier­für ei­nen kos­ten­lo­sen WiFi-Zugang an.

  • Machen Sie das Mobiltelefon zum Mittelpunkt ei­nes in­tel­li­gen­ten Touchpoint-Managements

Im Sinne ei­nes Multi- bzw. Omnichannel-Ansatzes müs­sen Sie al­le Customer-Touchpoints mit dem Mobiltelefon der Kunden ver­net­zen.

  • Integrieren Sie Ihre Verkaufsberater in Ihr Touchpoint-Management

Stellen Sie si­cher, dass Ihre Verkaufsberater mit­zie­hen (kön­nen). Alle Akteure Ihres Unternehmens mit Kundenkontakt müs­sen nicht nur auf die zen­tra­le Datenbank al­ler Kundendaten zu­grei­fen kön­nen, son­dern die­se auch per­ma­nent mit Informationen be­stü­cken.

  • Entwickeln Sie ei­nen in­tel­li­gen­ten vir­tu­el­len Assistenten

In Zukunft wer­den ver­stärkt in­tel­li­gen­te Assistenz-Systeme nach dem Prinzip von Apples Siri zum Einsatz kom­men, die nicht nur als Shopping-Assistent die­nen, son­dern auch als Begleiter und Berater im Alltag.

  • Erschließen Sie neue Verkaufsorte

Das größ­te un­ge­nutz­te Potenzial für die Zukunft liegt im Erschließen neu­er Verkaufsorte im öf­fent­li­chen Raum. Gehen Sie auf die Suche nach sol­chen Orten und brin­gen Sie Ihre Angebote di­rekt zu den Kunden.

  • Multiplizieren Sie die Optionen für das Waren-Fulfillment

Die Kunden er­war­ten heu­te, dass sie aus ei­ner Mehrzahl von Optionen für Lieferung bzw. Abholung aus­wäh­len kön­nen. Gehen Sie auf die­ses Kundenbedürfnis ein. Die Kunden er­war­ten von den Händlern fle­xi­ble Lösungen bei Warenlieferung bzw. -ab­ho­lung.

  • Von der Ökonomie der Aufmerksamkeit zur Ökonomie der Anerkennung

Hierbei geht es dar­um, den Handel um die Kunden her­um zu kon­zi­pie­ren an­statt um Produkte. Überraschen Sie Ihre Kunden mit ge­nau auf sie zu­ge­schnit­te­nen Angeboten und Aufmerksamkeiten.

  • Werden Sie zum Identitätsmanager

Premiumkunden kau­fen Produkte pri­mär, um ei­ne Aussage über sich selbst zu ma­chen und ih­re Zugehörigkeit zu ei­ner be­stimm­ten Gruppe zu si­gna­li­sie­ren. Ihre Aufgabe als Händler im Premiumsegment muss es sein, Ihre Kunden in ih­rer Selbstwahrnehmung zu be­stär­ken und sie mit ei­ner Community von Gleichgesinnten zu ver­bin­den. Ihr Unternehmen muss über ei­ne kla­re Markenidentität ver­fü­gen und die­se ef­fek­tiv kom­mu­ni­zie­ren.

  • Werden Sie zu ei­ner Co-Creation-Plattform für Communities

Nutzen Sie Ihre Kunden als Ideenlieferanten und Co-Designer für die Produktion Ihrer Waren. Dies stellt ein wir­kungs­vol­les Werkzeug dar, um Ihre Angebote für die Kunden noch re­le­van­ter zu ge­stal­ten und si­cher­zu­stel­len, dass sie der Nachfrage ent­spre­chen.

  • Machen Sie Ihre Filialen zu Ereignis-Orten

Der Besuch Ihrer Verkaufsfilialen muss für die Kunden ein Erlebnis sein, das Spaß und Unterhaltung bie­tet. Sorgen Sie da­für, dass Ihre Filialen nicht rei­ne Orte des Verkaufens sind. Animieren Sie die Kunden, Produkte aus­zu­pro­bie­ren.

  • Werden Sie zum Coach für Ihre Kunden

Für Händler wird es im­mer wich­ti­ger, Mehrwerte für die Kunden zu bie­ten, die über den rei­nen Warenverkauf hin­aus­ge­hen. In Zukunft wer­den Zusatzdienstleistungen wie Wissensvermittlung, Weiterbildung und Coaching für den Handel stark an Bedeutung ge­win­nen.

  • Machen Sie Ihre Verkaufsberater zu Identitätsmanagern

In Zukunft wird sich die Rolle der Verkaufsberater grund­le­gend wan­deln. Bisher lag die Kernkompetenz von Verkaufsberatern in ih­rem de­tail­lier­ten Wissen über Produkte und de­ren Handhabung. Gefragt sind in Zukunft ver­stärkt krea­ti­ve Kompetenzen zur Lösungsfindung und Inspiration der Kunden.

  • Führen Sie fle­xi­ble Preise für Ihre Produkte ein

Die Personalisierung des Einkaufserlebnisses funk­tio­niert nicht nur über in­di­vi­du­el­le Produktvorschläge, son­dern auch über in­di­vi­du­el­le Preisangebote.

  • Werden Sie zur so­zia­len Drehscheibe für die Nachbarschaft

Bieten Sie in Ihren Filialen so­wie über de­ren Online-Präsenz Dienstleistungen an, die es Kunden aus der Nachbarschaft er­mög­li­chen, sich zu ver­net­zen, sich aus­zu­tau­schen und sich zu or­ga­ni­sie­ren.

Nicht zu­letzt fin­den Sie ei­ne um­fang­rei­che Link- und Literaturliste zu wei­te­ren in­ter­na­tio­na­len Artikeln und Studien, die sich mit der Zukunft des Retails be­fas­sen.

Die aus­führ­li­che Studie fin­den Sie hier zum Download.

Veröffentlicht in Fashion, Tipps

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