Vertikalisierung von Bekleidungsunternehmen: 7 typische Stolpersteine

Vertikalisierung im EinzelhandelVer­ti­ka­li­sie­rung bedeu­tet mehr als nur die Eröff­nung eige­ner Stores. Nur weil man sich qua­si zum eige­nen Kun­den macht, ist man noch weit ent­fernt von ver­ti­ka­len Pro­zes­sen.

1. Vertikalisierung ist die eigene Einzelhandelstätigkeit

Ver­ti­ka­li­sie­rung ist vor allem ein ande­res Geschäfts­mo­dell. Das Unter­neh­men muss voll­stän­dig anders den­ken und han­deln. Pro­gram­me und Kol­lek­tio­nen müs­sen mit dem rich­ti­gen Mode­grad und einer pas­sen­den Preis­la­gen­struk­tur ziel­ge­rich­tet für die eige­nen Flä­chen ent­wi­ckelt wer­den. Der Kol­lek­ti­ons­rah­men­plan erlangt zen­tra­le Bedeu­tung.
Der Her­stel­ler, der als Händ­ler agie­ren will, muss neben der Sor­ti­men­tie­rung auch die Limit­pla­nung und die Abver­käu­fe über­wa­chen und nöti­gen­falls kor­ri­gie­rend ein­grei­fen.

2. Was im bisherigen Einzelhandels-Umfeld erfolgreich ist, funktioniert auch im eigenen Store

In einem Mar­ken-Store muss das eige­ne Sor­ti­ment “funk­tio­nie­ren” und den Kon­su­men­ten anspre­chen. Die Mög­lich­keit ergän­zen­der Zusatz­käu­fe – wie sie bei den klas­si­schen Mul­tila­bel-Ange­bo­ten gege­ben ist – ent­fällt. Die Sor­ti­men­te müs­sen flä­chen­fä­hig sein. Eine blo­ße Aus­wei­tung der Sor­ti­ment­s­tie­fe ist nicht ziel­füh­rend und geht zu Las­ten der Flä­chen­pro­duk­ti­vi­tät.Vertikalisierung: Sortimentsplanung und -steuerung

3. Groß oder klein? Egal. Hauptsache, wir kontrollieren die Verkaufsfläche.

Je stär­ker die Flä­chen­grö­ßen, Lagen und For­ma­te vari­ie­ren, umso schwe­rer wird eine sys­te­ma­ti­sche Steue­rung der Flä­chen. Die Kol­lek­ti­ons­pa­ke­te müs­sen des­halb auf die zu bestü­cken­de Ver­kaufs­flä­che zuge­schnit­ten sein, was den Mode­grad, die Preis­struk­tur und die Pro­dukt­grup­pe betrifft. Zu vie­le Flä­chen­ty­pen las­sen die Pro­dukt­ent­wick­lung enorm kom­plex wer­den. Fehlt dann die Defi­ni­ti­on von For­ma­ten, lei­det auch die Mar­ken­aus­sa­ge, da die Kol­lek­tio­nen oft nicht pass­ge­nau prä­sen­tiert wer­den kön­nen.

4. Um den Abverkauf kümmert sich allein das Personal auf der Verkaufsfläche.

Für vie­le Her­stel­ler hört die Ver­ti­ka­li­sie­rung mit der Lie­fe­rung der Ware an den kon­trol­lier­ten POS auf. Oft wird ange­nom­men, der Händ­ler ken­ne ja sei­ne Kun­den am bes­ten und wis­se, was läuft. Doch die Zen­tra­le muss zwin­gend die genau­en Abver­kaufs­da­ten der Flä­chen ken­nen, um Erst­be­stü­ckung und Nach­lie­fe­rung effi­zi­ent zu steu­ern. Erfolg­rei­che Ver­ti­ka­le hal­ten zudem immer ein Rest­li­mit zur kurz­fris­ti­gen Plat­zie­rung von Best­sel­lern zurück. Auch die Abschrif­ten soll­ten zen­tral gesteu­ert wer­den, um Alt­be­stän­de und damit Limit­kür­zun­gen zu ver­mei­den. Uner­läss­lich ist außer­dem das Visu­al Mer­chan­di­sing. Zen­tra­le Richt­li­ni­en sor­gen für einen ein­heit­li­chen Mar­ken­auf­tritt.

5. Der bisherige Vertrieb kann auch Kooperationsmodelle verkaufen.

Beim klas­si­schen Ver­kauf der Kol­lek­ti­on wird mit dem Style, der Far­be und dem Preis eines ein­zel­nen Pro­duk­tes argu­men­tiert. Ein Shop­kon­zept hin­ge­gen muss über die Prä­sen­ta­ti­on, LUG, Pro­duk­ti­vi­tät und Umsät­ze ver­kauft wer­den. Auch die spä­te­re Flä­chen­be­wirt­schaf­tung wird vom Ver­trieb ver­ant­wor­tet. Das erfor­dert ganz neue Fähig­kei­ten einer Ver­triebs­mann­schaft. Kom­plett ver­ti­ka­le Unter­neh­men brau­chen weder den Außen­dienst noch Show­rooms.

6. Unser IT-System reicht für die Vertikalisierung bereits aus.

Der Ver­ti­ka­li­sie­rungs­pro­zess ver­langt vom Design bis zum Abver­kauf nach kom­ple­xen dyna­mi­schen Sys­te­men, die sich den aktu­el­len Gege­ben­hei­ten am POS anpas­sen. In der Regel sind Sys­te­me zur Sor­ti­ments- und Limit­pla­nung, zur Waren­be­wirt­schaf­tung und Abver­kaufs­steue­rung bei tra­di­tio­nel­len Her­stel­lern nicht oder nur begrenzt vor­han­den und erfor­dern bei einer Ver­ti­ka­li­sie­rung ent­spre­chen­de Inves­ti­tio­nen.

7. Vertikale Reorganisation betrifft nur den eigenen Einzelhandel.

Vie­le Lie­fe­ran­ten haben nur eine klei­ne Retail-Abtei­lung, der Rest des Geschäf­tes läuft wie gewohnt wei­ter. Doch das gesam­te Unter­neh­men muss sich auf die Flä­che aus­rich­ten. Bereits die Desi­gner müs­sen bei der Pro­dukt­ent­wick­lung in Sys­tem­bau­stei­nen den­ken. Da sich etli­che Who­le­sa­le-Kun­den dage­gen sträu­ben, ent­wi­ckeln die Her­stel­ler die­se ver­ti­ka­len Kol­lek­tio­nen par­al­lel für den eige­nen Retail, was genau genom­men der Grün­dung eines zwei­ten Unter­neh­mens gleich­kommt. Sie unter­lie­gen dem Irr­tum, dass die in Bau­stei­nen ent­wi­ckel­te Kol­lek­ti­on im Who­le­sa­le nicht funk­tio­niert, da sie zu enge Struk­tu­ren vor­gibt. Doch man soll­te beden­ken, dass die eige­nen Retail-Flä­chen meist grö­ßer sind, als die vom Han­del zur Ver­fü­gung gestell­ten. Und damit rei­chen die Retail-Kol­lek­tio­nen auch für die­se aus. Zum ande­ren bleibt ein Ren­ner ein Ren­ner. Alle Ver­ti­ka­len bewei­sen, dass die Best­sel­ler zu 80% natio­nal, wenn nicht euro­pa­weit die glei­chen sind.

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