Kalkulieren Sie Ihre Preise richtig?

Durch zu niedrig angesetzte Verkaufspreise verlieren Sie als Unternehmer Umsatz und Gewinn. Das ist ärgerlich und unnötig. Mit der richtigen Herangehensweise lassen sich weniger lukrative Leistungen und Aufträge leicht ermitteln.

Wichtig: Auch wenn Sie keine Spielräume bei der eigenen Preisgestaltung haben, sollten Sie unbedingt die Preise für Stunden und Aufträge kalkulieren. Nur so erhalten Sie den wichtigen Durchblick, wo Sie stehen und welche andere Maßnahmen ggf. umgesetzt werden müssen.

Neben der Vorkalkulation sollten Sie unbedingt auch eine Nachkalkulation nutzen. Nur so können Sie aus Ihren Fehlern und Ungenauigkeiten lernen.

Manchmal möchte man ja Aufträge “um jeden Preis” bekommen, weil man den Kunden gerne dauerhaft gewinnen möchte. Mit der Kalkulation können Sie feststellen, wo Ihre “Schmerzgrenze” bei einem Angebot liegt. Wenn Sie diese Grenze nicht genau kennen, laufen Sie Gefahr, dass Sie keinen Gewinn mehr machen oder sogar zulegen. “Kampfpreise”, die unter den eigenen Kosten liegen, machen nur selten Sinn. Gehen Sie sehr vorsichtig mit diesem Marketinginstrument um. Nichts ist schwieriger als einmal “versaute” Preise wieder auf normales Niveau zu bekommen.

Aber wie kann ich meine Preisuntergrenze denn ermitteln?

So kalkulieren Sie richtig:

Erstellen Sie sich ein einfaches Kalkulationsschema oder nutzen Sie das von der IHK Mittlerer Niederrhein angebotene Excel-Tool “Stundensatzrechner für Dienstleister” oder laden Sie es direkt beim IHK-Gründerblog herunter. Hier auf diesem Blog finden Sie auch eine Erläuterung zur Stundensatzermittlung und der Preisanalyse.
Wie hoch sind Ihre monatlichen bzw. jährlichen Lebenshaltungskosten? Wer ein Haushaltsbuch führt, hat es jetzt einfach. Die anderen müssen ihre privaten Kosten und Zahlungsverpflichtungen zusammentragen und die Summe ermitteln. Denken Sie dabei auch an nötige Rücklagen, z.B. für Urlaub oder die defekte Waschmaschine.
Nehmen Sie sich den letzten Jahresabschlusses zur Hand und übertragen Sie die Kostenarten in Ihr Kalkulationsschema.
Überlegen Sie bei jeder Zeile, wie die Werte in der Zukunft sein werden. Ein grober Überschlag genügt. Vielleicht finden Sie dabei schon Anregungen, wie Sie künftig etwas einsparen können. Prüfen Sie, ob die ermittelte Summe realistisch ist.
Die so ermittelten betrieblichen Ausgaben brauchen Sie für die weitere Berechnung.
Gretchenfrage: Wie viele Ihrer geleisteten Arbeitsstunden können Sie tatsächlich an Ihre Kunden berechnen? Wie viel Zeit “vertrödeln” Sie mit Bürorarbeit oder anderen “unproduktiven” Dingen? Schaffen Sie eine Auslastung von 60%? Das ist für Dienstleister schon ein guter Wert. Viele Kollegen liegen darunter.
Die Summe Ihrer privaten und beruflichen Kosten geteilt durch die produktiven Stunden ergibt den Stundensatz, den Sie für Auskommen benötigen. (Die Steuern ermittelt Excel für Sie.)

Wichtig: Vergleichen Sie Ihr Ergebnis mit den Preisen Ihrer unmittelbaren Wettbewerber. So erhalten Sie eine Orientierung.

Wie ist es bei Ihnen?
Ihr kalkulierter Preis liegt unter dem Marktniveau? Dann haben Sie keinen unmittelbaren Handlungsbedarf.
Der kalkulierte Preis liegt auf Höhe des Marktniveaus? Denken Sie über mögliche Maßnahmen nach!
Liegt Ihr kalkulierter Preis über dem Marktniveau? Dann müssen Sie sofort handeln!!

Diese Maßnahmen können Sie ergreifen:

Denken Sie über Kostensenkungsmaßnahmen nach und setzen Sie diese um.
Wie können Sie Ihren Anteil unproduktiver Zeiten senken? (Büroorganisation verbessern!)
Überprüfen Sie Nachlässe und Mengenrabatte und senken Sie diese, falls erforderlich.
Ist Ihr Gewinnzuschlag/-wunsch realistisch? Leben Sie “über Ihren Verhältnissen”?
Haben Sie die kalkulatorischen Kosten zu hoch angesetzt?

Überdenken Sie Ihre Preisstrategie und setzen Sie Preise fest, die die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden ausnutzt. Häufig sind die Preise zu sehr an den preisbewußten Kunden ausgerichtet. Untersuchungen des Marketing-Lehrstuhls an der Uni Erlangen brachten zu Tage, dass etwa ein Drittel der Verbraucher auch relativ hohe Preise zahlt. Es empfiehlt sich also, diese höhere Preisbereitschaft mit entsprechenden Preisen auch abzuschöpfen.

Sprechen Sei unterschiedliche Kundengruppen mit unterschiedlichen Angeboten und Preislagen an. Selbst Aldi hat ja nicht nur den Billig-Wein im Angebot. Etwas höher im Regal gibt es auch Flaschen zu 6 oder 8 Euro.
“Preisdifferenzierung” nennen das die Marketing-Fachleute. Eine Strategie, die auch bei Dienstleistern anwendbar ist.