Kalkulieren Sie Ihre Preise richtig?

zuletzt aktualisiert am 29. Januar 2016 von Winfried Eitel
Steigern Sie Ihren Gewinn, indem Sie mit den richtigen Zahlen und der richtigen Methode die weniger profitablen Aufträge erkennen.

Durch zu nied­rig an­ge­setz­te Verkaufspreise ver­lie­ren Sie als Unternehmer Umsatz und Gewinn. Das ist är­ger­lich und un­nö­tig. Mit der rich­ti­gen Herangehensweise las­sen sich we­ni­ger lu­kra­ti­ve Leistungen und Aufträge leicht er­mit­teln.

Wichtig: Auch wenn Sie kei­ne Spielräume bei der ei­ge­nen Preisgestaltung ha­ben, soll­ten Sie un­be­dingt die Preise für Stunden und Aufträge kal­ku­lie­ren. Nur so er­hal­ten Sie den wich­ti­gen Durchblick, wo Sie ste­hen und wel­che an­de­re Maßnahmen ggf. um­ge­setzt wer­den müs­sen.

Neben der Vorkalkulation soll­ten Sie un­be­dingt auch ei­ne Nachkalkulation nut­zen. Nur so kön­nen Sie aus Ihren Fehlern und Ungenauigkeiten ler­nen.

Manchmal möch­te man ja Aufträge “um je­den Preis” be­kom­men, weil man den Kunden ger­ne dau­er­haft ge­win­nen möch­te. Mit der Kalkulation kön­nen Sie fest­stel­len, wo Ihre “Schmerzgrenze” bei ei­nem Angebot liegt. Wenn Sie die­se Grenze nicht ge­nau ken­nen, lau­fen Sie Gefahr, dass Sie kei­nen Gewinn mehr ma­chen oder so­gar zu­le­gen. “Kampfpreise”, die un­ter den ei­ge­nen Kosten lie­gen, ma­chen nur sel­ten Sinn. Gehen Sie sehr vor­sich­tig mit die­sem Marketinginstrument um. Nichts ist schwie­ri­ger als ein­mal “ver­sau­te” Preise wie­der auf nor­ma­les Niveau zu be­kom­men.

Aber wie kann ich meine Preisuntergrenze denn ermitteln?

So kalkulieren Sie richtig:

  • Erstellen Sie sich ein ein­fa­ches Kalkulationsschema oder nut­zen Sie das von der IHK Mittlerer Niederrhein an­ge­bo­te­ne Excel-Tool “Stundensatzrechner für Dienstleister” oder la­den Sie es di­rekt beim IHK-Gründerblog her­un­ter.
  • Wie hoch sind Ihre mo­nat­li­chen bzw. jähr­li­chen Lebenshaltungskosten? Wer ein Haushaltsbuch führt, hat es jetzt ein­fach. Die an­de­ren müs­sen ih­re pri­va­ten Kosten und Zahlungsverpflichtungen zu­sam­men­tra­gen und die Summe er­mit­teln. Denken Sie da­bei auch an nö­ti­ge Rücklagen, z.B. für Urlaub oder die de­fek­te Waschmaschine.
  • Nehmen Sie sich den letz­ten Jahresabschlusses zur Hand und über­tra­gen Sie die Kostenarten in Ihr Kalkulationsschema.
    Überlegen Sie bei je­der Zeile, wie die Werte in der Zukunft sein wer­den. Ein gro­ber Überschlag ge­nügt. Vielleicht fin­den Sie da­bei schon Anregungen, wie Sie künf­tig et­was ein­spa­ren kön­nen. Prüfen Sie, ob die er­mit­tel­te Summe rea­lis­tisch ist.
    Die so er­mit­tel­ten be­trieb­li­chen Ausgaben brau­chen Sie für die wei­te­re Berechnung.
  • Gretchenfrage: Wie vie­le Ihrer ge­leis­te­ten Arbeitsstunden kön­nen Sie tat­säch­lich an Ihre Kunden be­rech­nen? Wie viel Zeit “ver­trö­deln” Sie mit Bürorarbeit oder an­de­ren “un­pro­duk­ti­ven” Dingen? Schaffen Sie ei­ne Auslastung von 60%? Das ist für Dienstleister schon ein gu­ter Wert. Viele Kollegen lie­gen dar­un­ter.
  • Die Summe Ihrer pri­va­ten und be­ruf­li­chen Kosten ge­teilt durch die pro­duk­ti­ven Stunden er­gibt den Stundensatz, den Sie für Auskommen be­nö­ti­gen. (Die Steuern er­mit­telt Excel für Sie.)

Wichtig: Vergleichen Sie Ihr Ergebnis mit den Preisen Ihrer un­mit­tel­ba­ren Wettbewerber. So er­hal­ten Sie ei­ne Orientierung.

Wie ist es bei Ihnen?
Ihr kal­ku­lier­ter Preis liegt un­ter dem Marktniveau?  Dann ha­ben Sie kei­nen un­mit­tel­ba­ren Handlungsbedarf.
Der kal­ku­lier­te Preis liegt auf Höhe des Marktniveaus? Denken Sie über mög­li­che Maßnahmen nach!
Liegt Ihr kal­ku­lier­ter Preis über dem Marktniveau? Dann müs­sen Sie so­fort han­deln!!

Diese Maßnahmen kön­nen Sie er­grei­fen:

  • Denken Sie über Kostensenkungsmaßnahmen nach und set­zen Sie die­se um.
  • Wie kön­nen Sie Ihren Anteil un­pro­duk­ti­ver Zeiten sen­ken? (Büroorganisation ver­bes­sern!)
  • Überprüfen Sie Nachlässe und Mengenrabatte und sen­ken Sie die­se, falls er­for­der­lich.
  • Ist Ihr Gewinnzuschlag/-wunsch rea­lis­tisch? Leben Sie “über Ihren Verhältnissen”?
  • Haben Sie die kal­ku­la­to­ri­schen Kosten zu hoch an­ge­setzt?

Überdenken Sie Ihre Preisstrategie und set­zen Sie Preise fest, die die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden aus­nutzt. Häufig sind die Preise zu sehr an den preis­be­wuß­ten Kunden aus­ge­rich­tet. Untersuchungen des Marketing-Lehrstuhls an der Uni Erlangen brach­ten zu Tage, dass et­wa ein Drittel der Verbraucher auch re­la­tiv ho­he Preise zahlt. Es emp­fiehlt sich al­so, die­se hö­he­re Preisbereitschaft mit ent­spre­chen­den Preisen auch ab­zu­schöp­fen.

Sprechen Sei un­ter­schied­li­che Kundengruppen mit un­ter­schied­li­chen Angeboten und Preislagen an. Selbst Aldi hat ja nicht nur den Billig-Wein im Angebot. Etwas hö­her im Regal gibt es auch Flaschen zu 6 oder 8 Euro.
“Preisdifferenzierung” nen­nen das die Marketing-Fachleute. Eine Strategie, die auch bei Dienstleistern an­wend­bar ist.

 

Veröffentlicht in Kalkulation

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