Kalkulieren Sie Ihre Preise richtig?

zuletzt aktualisiert am 29. Januar 2016 von Winfried Eitel
Steigern Sie Ihren Gewinn, indem Sie mit den richtigen Zahlen und der richtigen Methode die weniger profitablen Aufträge erkennen.

Durch zu nied­rig ange­setz­te Ver­kaufs­prei­se ver­lie­ren Sie als Unter­neh­mer Umsatz und Gewinn. Das ist ärger­lich und unnö­tig. Mit der rich­ti­gen Her­an­ge­hens­wei­se las­sen sich weni­ger lukra­ti­ve Leis­tun­gen und Auf­trä­ge leicht ermit­teln.

Wich­tig: Auch wenn Sie kei­ne Spiel­räu­me bei der eige­nen Preis­ge­stal­tung haben, soll­ten Sie unbe­dingt die Prei­se für Stun­den und Auf­trä­ge kal­ku­lie­ren. Nur so erhal­ten Sie den wich­ti­gen Durch­blick, wo Sie ste­hen und wel­che ande­re Maß­nah­men ggf. umge­setzt wer­den müs­sen.

Neben der Vor­kal­ku­la­ti­on soll­ten Sie unbe­dingt auch eine Nach­kal­ku­la­ti­on nut­zen. Nur so kön­nen Sie aus Ihren Feh­lern und Unge­nau­ig­kei­ten ler­nen.

Manch­mal möch­te man ja Auf­trä­ge “um jeden Preis” bekom­men, weil man den Kun­den ger­ne dau­er­haft gewin­nen möch­te. Mit der Kal­ku­la­ti­on kön­nen Sie fest­stel­len, wo Ihre “Schmerz­gren­ze” bei einem Ange­bot liegt. Wenn Sie die­se Gren­ze nicht genau ken­nen, lau­fen Sie Gefahr, dass Sie kei­nen Gewinn mehr machen oder sogar zule­gen. “Kampf­prei­se”, die unter den eige­nen Kos­ten lie­gen, machen nur sel­ten Sinn. Gehen Sie sehr vor­sich­tig mit die­sem Mar­ke­ting­in­stru­ment um. Nichts ist schwie­ri­ger als ein­mal “ver­sau­te” Prei­se wie­der auf nor­ma­les Niveau zu bekom­men.

Aber wie kann ich meine Preisuntergrenze denn ermitteln?

So kalkulieren Sie richtig:

  • Erstel­len Sie sich ein ein­fa­ches Kal­ku­la­ti­ons­sche­ma oder nut­zen Sie das von der IHK Mitt­le­rer Nie­der­rhein ange­bo­te­ne Excel-Tool “Stun­den­satz­rech­ner für Dienst­leis­ter” oder laden Sie es direkt beim IHK-Grün­derblog her­un­ter.
  • Wie hoch sind Ihre monat­li­chen bzw. jähr­li­chen Lebens­hal­tungs­kos­ten? Wer ein Haus­halts­buch führt, hat es jetzt ein­fach. Die ande­ren müs­sen ihre pri­va­ten Kos­ten und Zah­lungs­ver­pflich­tun­gen zusam­men­tra­gen und die Sum­me ermit­teln. Den­ken Sie dabei auch an nöti­ge Rück­la­gen, z.B. für Urlaub oder die defek­te Wasch­ma­schi­ne.
  • Neh­men Sie sich den letz­ten Jah­res­ab­schlus­ses zur Hand und über­tra­gen Sie die Kos­ten­ar­ten in Ihr Kal­ku­la­ti­ons­sche­ma.
    Über­le­gen Sie bei jeder Zei­le, wie die Wer­te in der Zukunft sein wer­den. Ein gro­ber Über­schlag genügt. Viel­leicht fin­den Sie dabei schon Anre­gun­gen, wie Sie künf­tig etwas ein­spa­ren kön­nen. Prü­fen Sie, ob die ermit­tel­te Sum­me rea­lis­tisch ist.
    Die so ermit­tel­ten betrieb­li­chen Aus­ga­ben brau­chen Sie für die wei­te­re Berech­nung.
  • Gret­chen­fra­ge: Wie vie­le Ihrer geleis­te­ten Arbeits­stun­den kön­nen Sie tat­säch­lich an Ihre Kun­den berech­nen? Wie viel Zeit “ver­trö­deln” Sie mit Büro­rar­beit oder ande­ren “unpro­duk­ti­ven” Din­gen? Schaf­fen Sie eine Aus­las­tung von 60%? Das ist für Dienst­leis­ter schon ein guter Wert. Vie­le Kol­le­gen lie­gen dar­un­ter.
  • Die Sum­me Ihrer pri­va­ten und beruf­li­chen Kos­ten geteilt durch die pro­duk­ti­ven Stun­den ergibt den Stun­den­satz, den Sie für Aus­kom­men benö­ti­gen. (Die Steu­ern ermit­telt Excel für Sie.)

Wich­tig: Ver­glei­chen Sie Ihr Ergeb­nis mit den Prei­sen Ihrer unmit­tel­ba­ren Wett­be­wer­ber. So erhal­ten Sie eine Ori­en­tie­rung.

Wie ist es bei Ihnen?
Ihr kal­ku­lier­ter Preis liegt unter dem Markt­ni­veau?  Dann haben Sie kei­nen unmit­tel­ba­ren Hand­lungs­be­darf.
Der kal­ku­lier­te Preis liegt auf Höhe des Markt­ni­veaus? Den­ken Sie über mög­li­che Maß­nah­men nach!
Liegt Ihr kal­ku­lier­ter Preis über dem Markt­ni­veau? Dann müs­sen Sie sofort han­deln!!

Die­se Maß­nah­men kön­nen Sie ergrei­fen:

  • Den­ken Sie über Kos­ten­sen­kungs­maß­nah­men nach und set­zen Sie die­se um.
  • Wie kön­nen Sie Ihren Anteil unpro­duk­ti­ver Zei­ten sen­ken? (Büro­or­ga­ni­sa­ti­on ver­bes­sern!)
  • Über­prü­fen Sie Nach­läs­se und Men­gen­ra­bat­te und sen­ken Sie die­se, falls erfor­der­lich.
  • Ist Ihr Gewinn­zu­schla­g/-wunsch rea­lis­tisch? Leben Sie “über Ihren Ver­hält­nis­sen”?
  • Haben Sie die kal­ku­la­to­ri­schen Kos­ten zu hoch ange­setzt?

Über­den­ken Sie Ihre Preis­stra­te­gie und set­zen Sie Prei­se fest, die die Zah­lungs­be­reit­schaft Ihrer Kun­den aus­nutzt. Häu­fig sind die Prei­se zu sehr an den preis­be­wuß­ten Kun­den aus­ge­rich­tet. Unter­su­chun­gen des Mar­ke­ting-Lehr­stuhls an der Uni Erlan­gen brach­ten zu Tage, dass etwa ein Drit­tel der Ver­brau­cher auch rela­tiv hohe Prei­se zahlt. Es emp­fiehlt sich also, die­se höhe­re Preis­be­reit­schaft mit ent­spre­chen­den Prei­sen auch abzu­schöp­fen.

Spre­chen Sei unter­schied­li­che Kun­den­grup­pen mit unter­schied­li­chen Ange­bo­ten und Preis­la­gen an. Selbst Aldi hat ja nicht nur den Bil­lig-Wein im Ange­bot. Etwas höher im Regal gibt es auch Fla­schen zu 6 oder 8 Euro.
“Preis­dif­fe­ren­zie­rung” nen­nen das die Mar­ke­ting-Fach­leu­te. Eine Stra­te­gie, die auch bei Dienst­leis­tern anwend­bar ist.

 

Winfried Eitel

Betriebswirtschaftliche Beratung und Dienstleistung bei amortisat' e.K.

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