Kalkulieren Sie Ihre Preise richtig?

Steigern Sie Ihren Gewinn, indem Sie mit den richtigen Zahlen und der richtigen Methode die weniger profitablen Aufträge erkennen.

Durch zu nied­rig ange­setz­te Ver­kaufs­prei­se ver­lie­ren Sie als Unter­neh­mer Umsatz und Gewinn. Das ist ärger­lich und unnö­tig. Mit der rich­ti­gen Her­an­ge­hens­wei­se las­sen sich weni­ger lukra­ti­ve Leis­tun­gen und Auf­trä­ge leicht ermit­teln.

Wich­tig: Auch wenn Sie kei­ne Spiel­räu­me bei der eige­nen Preis­ge­stal­tung haben, soll­ten Sie unbe­dingt die Prei­se für Stun­den und Auf­trä­ge kal­ku­lie­ren. Nur so erhal­ten Sie den wich­ti­gen Durch­blick, wo Sie ste­hen und wel­che ande­re Maß­nah­men ggf. umge­setzt wer­den müs­sen.

Neben der Vor­kal­ku­la­ti­on soll­ten Sie unbe­dingt auch eine Nach­kal­ku­la­ti­on nut­zen. Nur so kön­nen Sie aus Ihren Feh­lern und Unge­nau­ig­kei­ten ler­nen.

Manch­mal möch­te man ja Auf­trä­ge “um jeden Preis” bekom­men, weil man den Kun­den ger­ne dau­er­haft gewin­nen möch­te. Mit der Kal­ku­la­ti­on kön­nen Sie fest­stel­len, wo Ihre “Schmerz­gren­ze” bei einem Ange­bot liegt. Wenn Sie die­se Gren­ze nicht genau ken­nen, lau­fen Sie Gefahr, dass Sie kei­nen Gewinn mehr machen oder sogar zule­gen. “Kampf­prei­se”, die unter den eige­nen Kos­ten lie­gen, machen nur sel­ten Sinn. Gehen Sie sehr vor­sich­tig mit die­sem Mar­ke­ting­in­stru­ment um. Nichts ist schwie­ri­ger als ein­mal “ver­sau­te” Prei­se wie­der auf nor­ma­les Niveau zu bekom­men.

Aber wie kann ich meine Preisuntergrenze denn ermitteln?

So kalkulieren Sie richtig:

  • Erstel­len Sie sich ein ein­fa­ches Kal­ku­la­ti­ons­sche­ma oder nut­zen Sie das von der IHK Mitt­le­rer Nie­der­rhein ange­bo­te­ne Excel-Tool “Stun­den­satz­rech­ner für Dienst­leis­ter” oder laden Sie es direkt beim IHK-Grün­derblog her­un­ter.
  • Wie hoch sind Ihre monat­li­chen bzw. jähr­li­chen Lebens­hal­tungs­kos­ten? Wer ein Haus­halts­buch führt, hat es jetzt ein­fach. Die ande­ren müs­sen ihre pri­va­ten Kos­ten und Zah­lungs­ver­pflich­tun­gen zusam­men­tra­gen und die Sum­me ermit­teln. Den­ken Sie dabei auch an nöti­ge Rück­la­gen, z.B. für Urlaub oder die defek­te Wasch­ma­schi­ne.
  • Neh­men Sie sich den letz­ten Jah­res­ab­schlus­ses zur Hand und über­tra­gen Sie die Kos­ten­ar­ten in Ihr Kal­ku­la­ti­ons­sche­ma.
    Über­le­gen Sie bei jeder Zei­le, wie die Wer­te in der Zukunft sein wer­den. Ein gro­ber Über­schlag genügt. Viel­leicht fin­den Sie dabei schon Anre­gun­gen, wie Sie künf­tig etwas ein­spa­ren kön­nen. Prü­fen Sie, ob die ermit­tel­te Sum­me rea­lis­tisch ist.
    Die so ermit­tel­ten betrieb­li­chen Aus­ga­ben brau­chen Sie für die wei­te­re Berech­nung.
  • Gret­chen­fra­ge: Wie vie­le Ihrer geleis­te­ten Arbeits­stun­den kön­nen Sie tat­säch­lich an Ihre Kun­den berech­nen? Wie viel Zeit “ver­trö­deln” Sie mit Büro­rar­beit oder ande­ren “unpro­duk­ti­ven” Din­gen? Schaf­fen Sie eine Aus­las­tung von 60%? Das ist für Dienst­leis­ter schon ein guter Wert. Vie­le Kol­le­gen lie­gen dar­un­ter.
  • Die Sum­me Ihrer pri­va­ten und beruf­li­chen Kos­ten geteilt durch die pro­duk­ti­ven Stun­den ergibt den Stun­den­satz, den Sie für Aus­kom­men benö­ti­gen. (Die Steu­ern ermit­telt Excel für Sie.)

Wich­tig: Ver­glei­chen Sie Ihr Ergeb­nis mit den Prei­sen Ihrer unmit­tel­ba­ren Wett­be­wer­ber. So erhal­ten Sie eine Ori­en­tie­rung.

Wie ist es bei Ihnen?
Ihr kal­ku­lier­ter Preis liegt unter dem Markt­ni­veau?  Dann haben Sie kei­nen unmit­tel­ba­ren Hand­lungs­be­darf.
Der kal­ku­lier­te Preis liegt auf Höhe des Markt­ni­veaus? Den­ken Sie über mög­li­che Maß­nah­men nach!
Liegt Ihr kal­ku­lier­ter Preis über dem Markt­ni­veau? Dann müs­sen Sie sofort han­deln!!

Die­se Maß­nah­men kön­nen Sie ergrei­fen:

  • Den­ken Sie über Kos­ten­sen­kungs­maß­nah­men nach und set­zen Sie die­se um.
  • Wie kön­nen Sie Ihren Anteil unpro­duk­ti­ver Zei­ten sen­ken? (Büro­or­ga­ni­sa­ti­on ver­bes­sern!)
  • Über­prü­fen Sie Nach­läs­se und Men­gen­ra­bat­te und sen­ken Sie die­se, falls erfor­der­lich.
  • Ist Ihr Gewinn­zu­schla­g/-wunsch rea­lis­tisch? Leben Sie “über Ihren Ver­hält­nis­sen”?
  • Haben Sie die kal­ku­la­to­ri­schen Kos­ten zu hoch ange­setzt?

Über­den­ken Sie Ihre Preis­stra­te­gie und set­zen Sie Prei­se fest, die die Zah­lungs­be­reit­schaft Ihrer Kun­den aus­nutzt. Häu­fig sind die Prei­se zu sehr an den preis­be­wuß­ten Kun­den aus­ge­rich­tet. Unter­su­chun­gen des Mar­ke­ting-Lehr­stuhls an der Uni Erlan­gen brach­ten zu Tage, dass etwa ein Drit­tel der Ver­brau­cher auch rela­tiv hohe Prei­se zahlt. Es emp­fiehlt sich also, die­se höhe­re Preis­be­reit­schaft mit ent­spre­chen­den Prei­sen auch abzu­schöp­fen.

Spre­chen Sei unter­schied­li­che Kun­den­grup­pen mit unter­schied­li­chen Ange­bo­ten und Preis­la­gen an. Selbst Aldi hat ja nicht nur den Bil­lig-Wein im Ange­bot. Etwas höher im Regal gibt es auch Fla­schen zu 6 oder 8 Euro.
“Preis­dif­fe­ren­zie­rung” nen­nen das die Mar­ke­ting-Fach­leu­te. Eine Stra­te­gie, die auch bei Dienst­leis­tern anwend­bar ist.

Links/Empfehlungen

 

So kal­ku­lie­ren Sie rich­tig (impulse.de)

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