Argumente alleine bringen oft nichts. Wer seine Ziele in Verhandlungen durchsetzen will, braucht oft auch die richtige Strategie.
Sie sollten die hier vorgestellten 5 Techniken kennen – und sei es nur, um sie abwehren zu können: Gefahr erkannt – Gefahr gebannt
Kennen Sie diese Situation aus Ihren Verhandlungen? Beide Parteien bringen ihre besten Argumente immer und immer wieder hervor – irgendwann muss der Andere doch ein Einsehen haben. Schließlich sind die eigenen Argumente doch schlagend.
Dann: Stillstand. Kein Ergebnis. Alle sind genervt.
Einen besseren Verhandlungserfolg erzielt man oft, indem man psychologische Grundmuster nutzt und „strategisch“ verhandelt. Es geht dabei darum, emotionale Reaktionen auszulösen. Natürlich nutzt man seine Argumente, aber bettet sie in eine Inszenierung ein. Wer bluffen will, muss allerdings etwas schauspielern können.
Aber selbst wenn Sie kein schauspielerisches Talent besitzen und für solche „Spielereien“ nichts übrighaben, sollten Sie die folgenden Taktiken des Verhandelns kennen. Denn nur dann merken Sie, wenn jemand Sie bei Ihnen anwendet – und können entsprechend dagegen halten. Gefahr erkannt, Gefahr gebannt. Die folgenden fünf Schachzüge und ihre Abwehrtaktiken stellen wir Ihnen vor.
Der Herzinfarkt bei Verhandlungen
Die Herzinfarkt-Taktik ist die „Mutter aller Taktiken“: Fast fahrlässig ist es, sie nicht anzuwenden. Sie setzt auf die Macht der Körpersprache. Worte berühren nur den Verstand, auf Worte könne sich der Verhandlungspartner vorbereiten. Doch Ziel der Herzinfarkt-Taktik sei es, den Verstand zu umgehen und direkt die Emotionen anzusprechen.
So geht’s:
Wann immer Ihnen etwas zu teuer oder eine Forderung unangemessen vorkommt, fassen Sie sich erschrocken ans Herz, reißen die Augen weit auf, setzen einen entsetzten Gesichtsausdruck auf und fragen: „Wie viel?“ So eine „Show“ mag Ihnen übertrieben vorkommen, aber sie funktioniert: „Je überzeugender Sie eine massive Erschütterung spielen können, desto eher erreichen Sie beim anderen nicht den logischen Verstand, sondern die intuitive Gefühlsebene.“ Und die Gefühlsebene Ihres Gegenübers dürfte offener auf Ihre Forderungen reagieren als der knallharte Verstand.
So halten Sie dagegen:
Wenn Ihr Verhandlungspartner gerade einen solchen „Herzinfarkt“ erleidet, versuchen Sie sich bewusst zu machen, dass es sich dabei vermutlich um eine Showeinlage handelt, die es zu ignorieren gilt. In solchen Situationen gilt die Regel: „Schauen Sie auf den Ball, nicht auf den Spieler.“ Zwingen Sie sich und Ihren Verhandlungspartner, sich auf den Verhandlungsgegenstand zu konzentrieren. Geht es beispielsweise um den Preis eines Produkts, wiederholen Sie in aller Ruhe Ihre Preisvorstellung.
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Verhandlungen Auge um Auge
Diese Taktik ist eine Grundregel vieler Verhandlungen. Sie basiert auf dem psychologischen Grundprinzip vom Geben und Nehmen: Es geht davon aus, dass Menschen eine tief verwurzelte Verpflichtung fühlen, etwas zurückzugeben, wenn sie etwas bekommen. Nutzen Sie dieses „psychologische Gesetz“ für sich.
So geht’s:
Fordern Sie für jedes Zugeständnis, das Sie selbst machen, etwas von Ihrem Verhandlungspartner. Tipp: Wann immer Sie etwas geben, also ein Zugeständnis machen, sollten Sie möglichst viel Aufhebens darum machen. Warum? Weil Ihr Gegenüber Ihr Zugeständnis als besonders wertvoll wahrnehmen wird und im Idealfall seinerseits etwas ähnlich Wertvolles zurückgeben möchte.
So halten Sie dagegen:
Hier gibt es keine wirksame Gegentaktik. Vielmehr solle man sich auf die Vorteile dieser Taktik besinnen. Unnötig lang dauernde Verhandlungen werden vermieden, da sich Vorschlag und Gegenvorschlag abwechseln. Festgefahrene Verhandlungen kommen oft wieder in Bewegung, sobald jemand ein Zugeständnis macht.
Verhandlungen mit der Salamitaktik
Bei der Salamitaktik geht es darum, umfangreiche Forderungen nicht „an einem Stück“ zu stellen, sondern sie jemandem scheibchenweise aus den Rippen zu leiern. Das Ziel der Taktik ist klar: das wahre Ausmaß der Forderung verschleiern.
So geht’s:
Bei der Salamitaktik ist vor allem das richtige Timing wichtig. Bewahren Sie sich eine oder zwei Kleinigkeiten für das Ende der Verhandlung auf. Der richtige Moment, diese „Scheibchen“ einzufordern, ist dann gekommen, wenn man sich nach langer Verhandlung einig ist und das Ganze nur noch mit einem Handschlag besiegeln will. Dann sei es an der Zeit zu sagen: „Abgemacht – wenn XYZ auch noch Teil unserer Vereinbarung ist.“
Warum ausgerechnet dann? Weil Ihr Gegenüber wahrscheinlich schon einen Haken unter die Verhandlung gemacht hat und nicht mehr so wachsam ist. Möglicherweise will er nur noch nach Hause – und gibt schnell nach.
So halten Sie dagegen:
Schon zu Beginn der Verhandlung sollten Sie möglichst genau nachfragen, welche Vorstellungen Ihr Verhandlungspartner hat. Je genauer Sie nachfragen, desto weniger „Scheibchen“ werden übrigbleiben. Sollte am Ende doch eine Forderung kommen, die Ihnen deutlich zu groß ist, bleiben Sie gelassen und sagen: „Ich glaube, Sie und ich wissen genau, dass Sie schon jetzt ein sehr gutes Ergebnis erzielt haben.“
Fragen Sie gleich bei der ersten Forderung: „Angenommen, ich könnte das möglich machen – haben wir dann den Abschluss?“ Wenn die Antwort „Nein“ ist, kann die Verhandlung weitergehen – ohne voreilige Kompromisse.
Die Pauschaltaktik bei Verhandlungen
Mit der Pauschaltaktik kitzeln Sie mit geringem Aufwand das Maximum an Leistung aus Ihrem Gegenüber heraus.
So geht’s:
Das Ganze funktioniere vor allem dann, wenn Ihnen jemand ein Angebot vorlegt. Schauen Sie sich das Angebot kurz an, runzeln die Stirn und geben Sie es mit den Worten zurück: „Da hätte ich aber wirklich mehr von Ihnen erwartet.“
Der Trick dabei: Eigentlich haben Sie noch nichts von dem verinnerlicht, was in dem Angebot steht. Sie bluffen: tun nur so, als kennen Sie sich aus. Sie schießen mit Schrot in ein Gebüsch – in der Hoffnung zu treffen. Wenn die Taktik wirkt, wird Ihr Verhandlungspartner schnell auf die Schwachstellen seines Angebots zu sprechen kommen. Vielleicht werde er dann vorsichtig nachfragen: „Meinen Sie Posten XYZ?“ Sie müssen also nicht einmal das Angebot genauer studieren oder Vergleichsangebote einholen, um herauszufinden, an welcher Stelle noch Verhandlungsspielraum ist.
So halten Sie dagegen:
Wenn Ihr Verhandlungspartner pauschale Sätze in den Raum stellt wie „Da hätte ich aber mehr erwartet“, haken Sie einfach nach. Bitten Sie ihn, möglichst konkret zu werden. Fragen Sie, was er genau meint.
Die Macht des Geschriebenen bei Verhandlungen
Menschen vertrauen dem gedruckten Wort mehr als dem gesprochenen. Das sei in Experimenten nachgewiesen worden. Diesen Umstand solle man sich in Verhandlung unbedingt zu Nutze machen.
So geht’s:
Zum Beispiel: Gibt es eine Marktforschung zu dem von Ihnen angebotenen Produkt, sollten Sie unbedingt einen Ausdruck der Ergebnisse vorlegen und nicht nur davon berichten.
So halten Sie dagegen:
Hier gilt dasselbe wie bei der Herzinfarkt-Taktik: Behalten Sie den Ball im Auge, nicht den Spieler. Machen Sie sich bewusst, dass ein Ausdruck oder ein Powerpoint-Chart ein bewusster Schachzug Ihres Verhandlungspartners ist: ein Teil einer inszenierten Verhandlungsshow.
Ziel aller Verhandlungen: Der Abschluss
Ist eine Einigung erzielt, sollten Sie alle wichtigen Punkte schriftlich festhalten und diese Ihrem Gesprächspartner in einem „Bestätigungsschreiben“ zusenden. So vermeiden Sie eine spätere „Verkäuferdemenz“ bei der Ihr Verhandlungspartner ihm unangenehme Absprachen wieder vergisst. 😉
Viel Erfolg beim Ausprobieren dieser Verhandlungstaktiken!
Quellen, Empfehlungen* (Affiliate) und weiterführende Informationen:
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