Verhandlungen: 5 erprobte Taktiken

Argu­men­te allei­ne brin­gen oft nichts. Wer sei­ne Zie­le in Ver­hand­lun­gen durch­set­zen will, braucht oft auch die rich­ti­ge Stra­te­gie.
Sie soll­ten die hier vor­ge­stell­ten 5 Tech­ni­ken ken­nen – und sei es nur, um sie abweh­ren zu kön­nen: Gefahr erkannt – Gefahr gebannt

Ken­nen Sie die­se Situa­ti­on aus Ihren Ver­hand­lun­gen? Bei­de Par­tei­en brin­gen ihre bes­ten Argu­men­te immer und immer wie­der her­vor – irgend­wann muss der Ande­re doch ein Ein­se­hen haben. Schließ­lich sind die eige­nen Argu­men­te doch schla­gend.
Dann: Still­stand. Kein Ergeb­nis. Alle sind genervt.

Einen bes­se­ren Ver­hand­lungs­er­folg erzielt man oft, indem man psy­cho­lo­gi­sche Grund­mus­ter nutzt und „stra­te­gisch“ ver­han­delt. Es geht dabei dar­um, emo­tio­na­le Reak­tio­nen aus­zu­lö­sen. Natür­lich nutzt man sei­ne Argu­men­te, aber bet­tet sie in eine Insze­nie­rung ein. Wer bluf­fen will, muss aller­dings etwas schau­spie­lern können.

Aber selbst wenn Sie kein schau­spie­le­ri­sches Talent besit­zen und für sol­che „Spie­le­rei­en“ nichts übrig­ha­ben, soll­ten Sie die fol­gen­den Tak­ti­ken des Ver­han­delns ken­nen. Denn nur dann mer­ken Sie, wenn jemand Sie bei Ihnen anwen­det – und kön­nen ent­spre­chend dage­gen hal­ten. Gefahr erkannt, Gefahr gebannt. Die fol­gen­den fünf Schach­zü­ge und ihre Abwehr­tak­ti­ken stel­len wir Ihnen vor.

Der Herzinfarkt bei Verhandlungen

Ver­hand­lungs­tak­tik: Herzinfarkt

Die Herz­in­farkt-Tak­tik ist die „Mut­ter aller Tak­ti­ken“: Fast fahr­läs­sig ist es, sie nicht anzu­wen­den. Sie setzt auf die Macht der Kör­per­spra­che. Wor­te berüh­ren nur den Ver­stand, auf Wor­te kön­ne sich der Ver­hand­lungs­part­ner vor­be­rei­ten. Doch Ziel der Herz­in­farkt-Tak­tik sei es, den Ver­stand zu umge­hen und direkt die Emo­tio­nen anzusprechen.

So geht’s:

Wann immer Ihnen etwas zu teu­er oder eine For­de­rung unan­ge­mes­sen vor­kommt, fas­sen Sie sich erschro­cken ans Herz, rei­ßen die Augen weit auf, set­zen einen ent­setz­ten Gesichts­aus­druck auf und fra­gen: „Wie viel?“ So eine „Show“ mag Ihnen über­trie­ben vor­kom­men, aber sie funk­tio­niert: „Je über­zeu­gen­der Sie eine mas­si­ve Erschüt­te­rung spie­len kön­nen, des­to eher errei­chen Sie beim ande­ren nicht den logi­schen Ver­stand, son­dern die intui­ti­ve Gefühls­ebe­ne.“ Und die Gefühls­ebe­ne Ihres Gegen­übers dürf­te offe­ner auf Ihre For­de­run­gen reagie­ren als der knall­har­te Verstand.

So halten Sie dagegen:

Wenn Ihr Ver­hand­lungs­part­ner gera­de einen sol­chen „Herz­in­farkt“ erlei­det, ver­su­chen Sie sich bewusst zu machen, dass es sich dabei ver­mut­lich um eine Show­ein­la­ge han­delt, die es zu igno­rie­ren gilt. In sol­chen Situa­tio­nen gilt die Regel: „Schau­en Sie auf den Ball, nicht auf den Spie­ler.“ Zwin­gen Sie sich und Ihren Ver­hand­lungs­part­ner, sich auf den Ver­hand­lungs­ge­gen­stand zu kon­zen­trie­ren. Geht es bei­spiels­wei­se um den Preis eines Pro­dukts, wie­der­ho­len Sie in aller Ruhe Ihre Preisvorstellung.

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Verhandlungen Auge um Auge

Ver­hand­lungs­tak­tik: Auge um Auge

Die­se Tak­tik ist eine Grund­re­gel vie­ler Ver­hand­lun­gen. Sie basiert auf dem psy­cho­lo­gi­schen Grund­prin­zip vom Geben und Neh­men: Es geht davon aus, dass Men­schen eine tief ver­wur­zel­te Ver­pflich­tung füh­len, etwas zurück­zu­ge­ben, wenn sie etwas bekom­men. Nut­zen Sie die­ses „psy­cho­lo­gi­sche Gesetz“ für sich.

So geht’s:

For­dern Sie für jedes Zuge­ständ­nis, das Sie selbst machen, etwas von Ihrem Ver­hand­lungs­part­ner. Tipp: Wann immer Sie etwas geben, also ein Zuge­ständ­nis machen, soll­ten Sie mög­lichst viel Auf­he­bens dar­um machen. War­um? Weil Ihr Gegen­über Ihr Zuge­ständ­nis als beson­ders wert­voll wahr­neh­men wird und im Ide­al­fall sei­ner­seits etwas ähn­lich Wert­volles zurück­ge­ben möchte.

So halten Sie dagegen:

Hier gibt es kei­ne wirk­sa­me Gegen­tak­tik. Viel­mehr sol­le man sich auf die Vor­tei­le die­ser Tak­tik besin­nen. Unnö­tig lang dau­ern­de Ver­hand­lun­gen wer­den ver­mie­den, da sich Vor­schlag und Gegen­vor­schlag abwech­seln. Fest­ge­fah­re­ne Ver­hand­lun­gen kom­men oft wie­der in Bewe­gung, sobald jemand ein Zuge­ständ­nis macht.

Verhandlungen mit der Salamitaktik

Sala­mi­tak­tik bei Verhandlungen

Bei der Sala­mi­tak­tik geht es dar­um, umfang­rei­che For­de­run­gen nicht „an einem Stück“ zu stel­len, son­dern sie jeman­dem scheib­chen­wei­se aus den Rip­pen zu lei­ern. Das Ziel der Tak­tik ist klar: das wah­re Aus­maß der For­de­rung verschleiern.

So geht’s:

Bei der Sala­mi­tak­tik ist vor allem das rich­ti­ge Timing wich­tig. Bewah­ren Sie sich eine oder zwei Klei­nig­kei­ten für das Ende der Ver­hand­lung auf. Der rich­ti­ge Moment, die­se „Scheib­chen“ ein­zu­for­dern, ist dann gekom­men, wenn man sich nach lan­ger Ver­hand­lung einig ist und das Gan­ze nur noch mit einem Hand­schlag besie­geln will. Dann sei es an der Zeit zu sagen: „Abge­macht – wenn XYZ auch noch Teil unse­rer Ver­ein­ba­rung ist.“

War­um aus­ge­rech­net dann? Weil Ihr Gegen­über wahr­schein­lich schon einen Haken unter die Ver­hand­lung gemacht hat und nicht mehr so wach­sam ist. Mög­li­cher­wei­se will er nur noch nach Hau­se – und gibt schnell nach.

So halten Sie dagegen: 

Schon zu Beginn der Ver­hand­lung soll­ten Sie mög­lichst genau nach­fra­gen, wel­che Vor­stel­lun­gen Ihr Ver­hand­lungs­part­ner hat. Je genau­er Sie nach­fra­gen, des­to weni­ger „Scheib­chen“ wer­den übrig­blei­ben. Soll­te am Ende doch eine For­de­rung kom­men, die Ihnen deut­lich zu groß ist, blei­ben Sie gelas­sen und sagen: „Ich glau­be, Sie und ich wis­sen genau, dass Sie schon jetzt ein sehr gutes Ergeb­nis erzielt haben.“

Fra­gen Sie gleich bei der ers­ten For­de­rung: „Ange­nom­men, ich könn­te das mög­lich machen – haben wir dann den Abschluss?“ Wenn die Ant­wort „Nein“ ist, kann die Ver­hand­lung wei­ter­ge­hen – ohne vor­ei­li­ge Kompromisse.

Die Pauschaltaktik bei Verhandlungen

Mit der Pau­schaltak­tik kit­zeln Sie mit gerin­gem Auf­wand das Maxi­mum an Leis­tung aus Ihrem Gegen­über heraus.

Pau­schaltak­tik bei Verhandlungen

So geht’s:

Das Gan­ze funk­tio­nie­re vor allem dann, wenn Ihnen jemand ein Ange­bot vor­legt. Schau­en Sie sich das Ange­bot kurz an, run­zeln die Stirn und geben Sie es mit den Wor­ten zurück: „Da hät­te ich aber wirk­lich mehr von Ihnen erwartet.“

Der Trick dabei: Eigent­lich haben Sie noch nichts von dem ver­in­ner­licht, was in dem Ange­bot steht. Sie bluf­fen: tun nur so, als ken­nen Sie sich aus. Sie schie­ßen mit Schrot in ein Gebüsch – in der Hoff­nung zu tref­fen. Wenn die Tak­tik wirkt, wird Ihr Ver­hand­lungs­part­ner schnell auf die Schwach­stellen sei­nes Ange­bots zu spre­chen kom­men. Viel­leicht wer­de er dann vor­sich­tig nach­fra­gen: „Mei­nen Sie Pos­ten XYZ?“ Sie müs­sen also nicht ein­mal das Ange­bot genau­er stu­die­ren oder Ver­gleichs­an­ge­bo­te ein­ho­len, um her­aus­zu­fin­den, an wel­cher Stel­le noch Ver­hand­lungs­spiel­raum ist.

So halten Sie dagegen: 

Wenn Ihr Ver­hand­lungs­part­ner pau­scha­le Sät­ze in den Raum stellt wie „Da hät­te ich aber mehr erwar­tet“, haken Sie ein­fach nach. Bit­ten Sie ihn, mög­lichst kon­kret zu wer­den. Fra­gen Sie, was er genau meint.

Die Macht des Geschriebenen bei Verhandlungen

Men­schen ver­trau­en dem gedruck­ten Wort mehr als dem gespro­che­nen. Das sei in Expe­ri­men­ten nach­ge­wie­sen wor­den. Die­sen Umstand sol­le man sich in Ver­hand­lung unbe­dingt zu Nut­ze machen.

Macht des Geschriebenen

So geht’s:

Zum Bei­spiel: Gibt es eine Markt­for­schung zu dem von Ihnen ange­bo­te­nen Pro­dukt, soll­ten Sie unbe­dingt einen Aus­druck der Ergeb­nis­se vor­le­gen und nicht nur davon berichten.

So halten Sie dagegen: 

Hier gilt das­sel­be wie bei der Herz­in­farkt-Tak­tik: Behal­ten Sie den Ball im Auge, nicht den Spie­ler. Machen Sie sich bewusst, dass ein Aus­druck oder ein Power­point-Chart ein bewuss­ter Schach­zug Ihres Ver­hand­lungs­part­ners ist: ein Teil einer insze­nier­ten Verhandlungsshow.

Ziel aller Verhandlungen: Der Abschluss

Ist eine Eini­gung erzielt, soll­ten Sie alle wich­ti­gen Punk­te schrift­lich fest­hal­ten und die­se Ihrem Gesprächs­part­ner in einem „Bestä­ti­gungs­schrei­ben“ zusen­den. So ver­mei­den Sie eine spä­te­re „Ver­käu­fer­de­menz“ bei der Ihr Ver­hand­lungs­part­ner ihm unan­ge­neh­me Abspra­chen wie­der vergisst. 😉


Viel Erfolg beim Aus­pro­bie­ren die­ser Verhandlungstaktiken!

Quellen, Empfehlungen* (Affiliate) und weiterführende Informationen:

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