Sonderverkäufe jeglicher Art locken die Kunden an. Zum Jahreszeitenwechsel, zu Feiertagen und Festlichkeiten sowie zu Renovierungen oder Jubiläen des Geschäfts, ein Sonderverkauf bietet sich schnell an.
Die richtige Herangehensweise ist in der Tat ein wirklich kniffliges Thema. Es bieten sich durch den Sonderverkauf gute Chancen, aber selbst, wenn man an alles denkt, gibt es leider keine Erfolgs-Garantien… ☹
Inhaltsübersicht:
Gesetzlicher Rahmen für den Sonderverkauf
Die gesetzlichen Voraussetzungen für die Durchführung eines Sonderverkaufs haben sich vor einigen Jahren deutlich gelockert, sodass ein Sonderverkauf nahezu jederzeit möglich ist. Das Infoblatt der IHK Bonn gibt hierzu nähere Informationen.
Die richtige Kommunikation des Grundes für den Sonderverkauf ist schon wichtig, damit Ihre Konkurrenz daraus keine „Irreführung“ macht.
Aber wer soll Sie hindern, nach dem Räumungsverkauf vor der Renovierung („wir verschönern für Euch“), nach der Renovierung dann einen Wiedereröffungsverkauf o.ä. durchzuführen? („Da sind wir wieder!“) Ist klar: da fallen Marketingleuten sicher bessere Slogans ein…😉
Der Werbebotschaft kommt jedenfalls große Bedeutung zu. (Wie immer, eigentlich… 😊)
Personalplanung während des Sonderverkaufs
Die Umsatzerwartung während des Sonderverkaufs kann man ruhig verdoppeln. Mindestens. Aber bedenken Sie: bei 50 % Nachlass verkaufen Sie dann die vierfache Menge! Das hat Auswirkungen auf Ihre Personaleinsatzplanung. Damit es so gut läuft wie erhofft, sind während der Aktion alle helfenden Hände erforderlich!
Stellen Sie dann auch den Laden auf „Massenbetrieb“ um, z.B. separate Packtische, zweite Kasse, Laufwege anpassen etc. Bloß keine Staus!
Abverkaufs- und Warenplanung für den Sonderverkauf
Die Kunden erwarten einen deutlichen Rabatt und begehrliche Produkte. Deshalb brauchen Sie als Händler eine Abverkaufs-/Warenplanung und die richtige Strategie. Evtl. muss Neuware (für die Wiedereröffnung) aus dem Sortiment genommen werden. Nur Altware – die die Kunden vielleicht schon kennen – wird aber auch nicht funktionieren. Vielleicht brauchen Sie auch ganz andere Ware?
Die meisten Kaufentscheidungen – auch zusätzliche Spontankäufe – werden unmittelbar am POS getroffen. Bleiben Sie „gut sortiert“ und sorgen Sie deshalb auch für genügend „Nachschub“ an Ware! Haben Sie genügend „Kleinteile“ vorrätig? Einen Gürtel, ein Tuch oder ein T‑Shirt nimmt fast jeder mit, dann war er “gefühlt” nicht vergebens bei Ihnen.
Zur richtigen Rabatthöhe ist guter Rat schwierig. Häufig werden „Mid-Season-Sales“ durchgeführt. Auf ausgewählte Artikel gibt es von 30 % bis zu 50 %. Das wäre auch aus meiner Sicht die empfehlenswerte Range für Bekleidung.
Wichtig: „ausgewählte“ Artikel, „bis zu” x%, dann bleiben Sie handlungsfähig. Wenn Sie Rabatte auf das gesamte Sortiment geben und alles „verramschen“, drohen evtl. Imageschäden.
Wenn in den letzten Tagen des Sonderverkaufs dann nur noch Einzelteile im Laden sind (und die Anstreicher schon einmal „die Leitern aufgestellt“ oder begonnen haben abzukleben), können die Rabatte noch höher sein, bzw. Sie haben dann nur noch hoch rabattierte Ware im Laden.
Untergrenze sollte aber der EK bzw. die HK sein.
Den Sonderverkauf bewerben
Wie wollen Sie die Aktion bewerben?
Überlegen Sie bitte, ob eine reine Social-Media-Kampagne die notwendige Frequenz schafft. Versuchen Sie, so viele Kunden wie möglich anzuziehen! Idealerweise Neukunden!
Ein Werbe-Mix könnte auch Radiowerbung im Lokalsender, Plakatwerbung und nicht zuletzt Ihr Schaufenster sein. Gibt es am Standort ein „Sonntagsblättchen“ für eine Annonce?
5 % Werbeaufwand auf den geplanten Umsatz des Sonderverkaufs sind dabei eine grobe Hausnummer.
Wenn Sie Kundenadressen haben, sollten Sie auch persönliche Einladungen versenden. Dann fühlt sich später niemand übergangen. “Hätte ich das gewußt…” Allerdings: Stammkunden decken sich preiswert ein und fallen dann in der Folgezeit als Kunden aus. Es ist keine Seltenheit, dass nach der Sonderaktion (mit überwiegend Stammkunden) die Umsatzflaute kommt… Also Neukunden!
Schöner Nebeneffekt: durch die Aktion steigt der lokale Bekanntheitsgrad oftmals dauerhaft an.
Wichtig sind der Marktauftritt und die Glaubwürdigkeit vor und nach der Aktion!
