Einen Sonderverkauf im Einzelhandel planen

Die rich­ti­ge Her­an­ge­hens­wei­se ist in der Tat ein wirk­lich kniff­li­ges The­ma. Es bie­ten sich durch den Son­der­ver­kauf gute Chan­cen, aber selbst, wenn man an alles denkt, gibt es lei­der kei­ne Erfolgs-Garantien… ☹

Gesetzlicher Rahmen für den Sonderverkauf

Die gesetz­li­chen Vor­aus­set­zun­gen für die Durch­füh­rung eines Son­der­ver­kaufs haben sich vor eini­gen Jah­ren deut­lich gelo­ckert, sodass ein Son­der­ver­kauf nahe­zu jeder­zeit mög­lich ist. Das Info­blatt der IHK Bonn gibt hier­zu nähe­re Informationen.

Die rich­ti­ge Kom­mu­ni­ka­ti­on des Grun­des für den Son­der­ver­kauf ist schon wich­tig, damit Ihre Kon­kur­renz dar­aus kei­ne „Irre­füh­rung“ macht.
Aber wer soll Sie hin­dern, nach dem Räu­mungs­ver­kauf vor der Reno­vie­rung („wir ver­schö­nern für Euch“), nach der Reno­vie­rung dann einen Wie­der­eröf­fungs­ver­kauf o.ä. durch­zu­füh­ren? („Da sind wir wie­der!“) Ist klar: da fal­len Mar­ke­ting­leu­ten sicher bes­se­re Slo­gans ein…😉

Der Wer­be­bot­schaft kommt jeden­falls gro­ße Bedeu­tung zu. (Wie immer, eigentlich… 😊)

Personalplanung während des Sonderverkaufs

Die Umsatz­er­war­tung wäh­rend des Son­der­ver­kaufs kann man ruhig ver­dop­peln. Min­des­tens. Aber beden­ken Sie: bei 50 % Nach­lass ver­kau­fen Sie dann die vier­fa­che Men­ge! Das hat Aus­wir­kun­gen auf Ihre Per­so­nal­ein­satz­pla­nung. Damit es so gut läuft wie erhofft, sind wäh­rend der Akti­on alle hel­fen­den Hän­de erfor­der­lich!
Stel­len Sie dann auch den Laden auf „Mas­sen­be­trieb“ um, z.B. sepa­ra­te Pack­ti­sche, zwei­te Kas­se, Lauf­we­ge anpas­sen etc. Bloß kei­ne Staus!

Abverkaufs- und Warenplanung für den Sonderverkauf

Die Kun­den erwar­ten einen deut­li­chen Rabatt und begehr­li­che Pro­duk­te. Des­halb brau­chen Sie als Händ­ler eine Abver­kaufs-/Wa­ren­pla­nung und die rich­ti­ge Stra­te­gie. Evtl. muss Neu­wa­re (für die Wie­der­eröff­nung) aus dem Sor­ti­ment genom­men wer­den. Nur Alt­wa­re – die die Kun­den viel­leicht schon ken­nen – wird aber auch nicht funk­tio­nie­ren. Viel­leicht brau­chen Sie auch ganz ande­re Ware? 

Die meis­ten Kauf­ent­schei­dun­gen – auch zusätz­li­che Spon­tan­käu­fe – wer­den unmit­tel­bar am POS getrof­fen. Blei­ben Sie „gut sor­tiert“ und sor­gen Sie des­halb auch für genü­gend „Nach­schub“ an Ware! Haben Sie genü­gend „Klein­tei­le“ vor­rä­tig? Einen Gür­tel, ein Tuch oder ein T‑Shirt nimmt fast jeder mit, dann war er “gefühlt” nicht ver­ge­bens bei Ihnen.

Zur rich­ti­gen Rabatt­hö­he ist guter Rat schwie­rig. Häu­fig wer­den „Mid-Sea­son-Sales“ durch­ge­führt. Auf aus­ge­wähl­te Arti­kel gibt es von 30 % bis zu 50 %. Das wäre auch aus mei­ner Sicht die emp­feh­lens­wer­te Ran­ge für Bekleidung.

Wich­tig: „aus­ge­wähl­te“ Arti­kel, „bis zu” x%, dann blei­ben Sie hand­lungs­fä­hig. Wenn Sie Rabat­te auf das gesam­te Sor­ti­ment geben und alles „ver­ram­schen“, dro­hen evtl.  Imageschäden. 

Wenn in den letz­ten Tagen des Son­der­ver­kaufs dann nur noch Ein­zel­tei­le im Laden sind (und die Anstrei­cher schon ein­mal „die Lei­tern auf­ge­stellt“ oder begon­nen haben abzu­kle­ben), kön­nen die Rabat­te noch höher sein, bzw. Sie haben dann nur noch hoch rabat­tier­te Ware im Laden. 
Unter­gren­ze soll­te aber der EK bzw. die HK sein.

Den Sonderverkauf bewerben

Wie wol­len Sie die Akti­on bewerben? 

Über­le­gen Sie bit­te, ob eine rei­ne Social-Media-Kam­pa­gne die not­wen­di­ge Fre­quenz schafft. Ver­su­chen Sie, so vie­le Kun­den wie mög­lich anzu­zie­hen! Idea­ler­wei­se Neukunden!

Ein Wer­be-Mix könn­te auch Radio­wer­bung im Lokal­sen­der, Pla­kat­wer­bung und nicht zuletzt Ihr Schau­fens­ter sein. Gibt es am Stand­ort ein „Sonn­tags­blätt­chen“ für eine Annonce?

5 % Wer­be­auf­wand auf den geplan­ten Umsatz des Son­der­ver­kaufs sind dabei eine gro­be Hausnummer.

Wenn Sie Kun­den­adres­sen haben, soll­ten Sie auch per­sön­li­che Ein­la­dun­gen ver­sen­den. Dann fühlt sich spä­ter nie­mand über­gan­gen. “Hät­te ich das gewußt…” Aller­dings: Stamm­kun­den decken sich preis­wert ein und fal­len dann in der Fol­ge­zeit als Kun­den aus. Es ist kei­ne Sel­ten­heit, dass nach der Son­der­ak­ti­on (mit über­wie­gend Stamm­kun­den) die Umsatz­flau­te kommt… Also Neukunden!

Schö­ner Neben­ef­fekt: durch die Akti­on steigt der loka­le Bekannt­heits­grad oft­mals dau­er­haft an.

Wich­tig sind der Markt­auf­tritt und die Glaub­wür­dig­keit vor und nach der Aktion!